新光天地是北京一家著名的高档百货商场，汇集了Chanel、Gucci、Prada等世界顶级品牌，该店的一条宣传语是：“只有你想不到的，没有你买不到的。”这话确实不假，走进这家商场大门几步，就能感受到它高端到什么程度了。

　　值得赞扬的是，新光天地不但商品非常高端，它的服务水平也相当高。你在任何一家衣服、鞋子、化妆品饰品等柜台面前停留不到一分钟，甚至你的眼光在某件商品上停留不超过10秒，就有打扮得体、相貌端庄的服务员走过来，热情地向你说：“欢迎试穿！”就算是在化妆品柜台之间穿过，辨别方向时稍做停留，都会有花枝招展的服务员过来招呼：“欢迎试用！”如果你停留的时间再稍微长一点，服务员就会迫不及待地拿起某种霜或者粉往你手腕上抹起来了。

　　这些服务员的热情绝对是真诚的，从洋溢在她们脸上贴心的微笑，到向你详细介绍某款新上衣或某种极具增白效果的纯天然润肤霜时的耐心，都说明他们确实是一心一意为你着想的，让一般心有点软的人都不好意思把脸转开。

　　于是，碍于面子，你只好穿上或者让人把这种从法国普罗斯旺香草中提取的润肤霜抹到你手上；然后，就是关于这件衣服款式如何流行、你穿上后如何显身材、如何显年轻或者成熟(取决于你的年龄，相信售货员小姐的眼光吧!)；到最后，你会觉得如果不把这件衣服买下来，你的人生就失去了意义似的。当然，你会有些犹豫，然后，不知怎的，你就听到了“我带你到收款台”这样的话。

　　如果你真能硬下心来，在体会了由世界上只有普罗斯旺才出产的某种香草精华做成的增白霜后，仍能坚定地走开，那化妆品销售小姐也绝对不会生气，而是会仍然用甜蜜热情的语气向你说：“请慢走，欢迎再来!”在耗用了人家5分钟的时间后，竟然一点东西也不买，你晚上会睡不着觉的。在现在这样一个竞争激烈的市场上，“试用”准确地把握了中国消费者的心理，是一个非常高明而且有效的销售方法，它的应用，并不限于百货行业。

　　在银行业，银行为了竞争优质客户，往往会向客户提供一些利润非常微薄甚至赔钱的服务，比如以极低的利息向企业贷款。表面上看，银行似乎吃了亏，但事实上，这些服务只是银行攻下客户的桥头堡，是给客户的一点甜头。以这个桥头堡为基础，逐渐地与客户发展感情，慢慢地，企业的现金账户、债券发行、证券投资和信用卡等利润丰厚的业务就都会成为这家银行的囊中之物了。到最后，甚至这个企业的员工工资都会通过这家银行来发放。和新光天地的服务员一样，银行同样通过类似于试用的方式，赢得了客户。

　　这种试用方式在信息化领域同样存在，前几年，杭州就有一家公司推出过免费试用ERP的活动。当然，这样有点过于生搬硬套了，效果并不好。真正高明的销售，会采用变通的方法，把这种试用的方法做得更加巧妙。比如，把软件的价格压低，把后续维护的价格拉高，诸如此类的手法，多得数不胜数。一个CIO，要想真正把握住信息化的主动权，不受“试用”的诱惑，是必要的。那么，如何获得某项产品或服务的真正价值呢？答案是：到同行那里去，在市场上，同行或许是冤家；但在信息化领域，同行很有可能是朋友。