精确到经销商

　　可是，仅仅将生产计划周期缩小也是不够的。要做到精确生产，还要知道生产出来的产品哪些卖出去了、哪些没有。就需要知道市场上究竟缺的是哪个种类的产品。而康师傅产品的库存，不是只在康师傅的仓库里。

　　截至2006年12月底，康师傅共拥有437个营业所和80个仓库，发展了5490家经销商和73392家直营零售商。自家的仓库信息当然随时可以掌握，可是怎样才能看到经销商的仓库呢？

　　分销代理销售模式，是康师傅的两大主要销售模式之一。通过当地经销商的强大渠道，将康师傅的产品送到最终消费者手中。通过他们，消费者可以在自家社区门口的小卖部就近选购商品。

　　在这种模式下，经销商销售的所有康师傅的产品都是先自己购买，然后再通过渠道销售给消费者。从这个意义上说，经销商也是康师傅的客户。同时，只有通过经销商的渠道，康师傅的产品才能占有更好的市场份额。这时，经销商是连接康师傅与最终消费者的纽带。所以，就像所有大众消费品生产厂家一样，康师傅很注重与经销商之间建立一种亲密的合作伙伴式的关系。

　　在分销领域，和康师傅有业务往来的都拥有自己的仓库，有一定的存货能力，订单的订货量往往也比较大。

　　消费品市场竞争激烈，康师傅必须快速对经销商的订单做出反应，帮助经销商顺利地完成销售，使自己的产品更好地占领市场。为了更好地服务于经销商，也为了康师傅自己的市场份额，及时了解经销商的库存和销售情况显得非常必要。

　　为此，康师傅在经销商处推广了DMS信息系统。DMS，Distributor managementsystem 正式中文名称是“分销管理系统”，这个系统主要是供经销商使用。对于经销商来说，DMS相当于一个出入库记录系统。他将产品的出入库及销售情况录入系统，通过与康师傅的网络连接，康师傅的业务员就能很清楚地知道经销商的出货情况。

　　康师傅通过让经销商免费使用DMS系统，实现了对经销商销售及货物出入库的实时查询。徐政民说：“目前，已经有十几家经销商使用了这套系统。测试一段时间后，会推广到更多的经销商处应用。”

　　小李，是康师傅的一个普通的业务员，在康师傅工作已经5年了。他还清楚地记得早些年和经销商打交道时的不容易。“经销商有自己的库存，他们的订货量很大。康师傅要求在接到订单后24小时内发货，我们对经销商下订单的时间只能靠预估和打电话询问。可是当产品种类越来越多、市场变化越来越快时，这样的订单往往使人措手不及。”

　　“现在好了，有了这套DMS信息系统，就可以实时查询到经销商的产品库存情况。加上对销售情况的预估，精确安排生产，就可以快速响应客户的需求了。”