究竟是什么因素主导了人们的选择？这个问题不仅是商业领域中争取客户、争夺市场首先要考虑的问题，同时也是心理学、社会学、人类行为学等多种学科一直在探究的。通常人们认为，一项选择的做出总是遵循各种客观条件的最优组合，这一点也成为各种方案的前提假设，但是事实却并非完全如此。弗洛伊德就着重于研究人的本性中非理性和无意识方面对行为产生的影响，并认为这些因素对于人们形成最终选择起着相当重要的作用。

　　在本期《2007IT供应商价值》的调研中，我们重点调查了用户对IT供应商的企业价值、企业可信度、品牌忠诚度及用户评价等几方面。在与几位CIO的谈话中发现，当IT技术产品趋于同质的情况下，CIO的个人感性倾向最终决定了企业的选择。而且，往往此时CIO对自己的选择持完全肯定的态度，给该企业的打分最高。当然，对于任何一项IT采购来说，功能的实用性、操作的易用性和企业提供的配套服务都是进行选择最基本的因素。但是，在记者与两位CIO的对话中意外发现，原来他们个人的感性倾向对于IT产品的选择，尤其是在对企业品牌忠诚度的选择上起着非常重要的作用。例如在对服务器、数据库、应用软件等差异性比较大的产品采购中，这两位CIO都将适用性、易用性以及良好的售后服务作为选择的标准。

　　天津化工厂计算机中心刘宏宇在对服务器的选择上认为，在各种品牌的性能、稳定性都基本相当的情况下，应该选择服务好、易于操作的产品。他说：“原来我们使用某品牌的服务器，感觉操作系统不是很方便，于是后来换成了戴尔的，试用了一周，感觉很好。戴尔的服务好，更换配件的时间一般只需要一周左右，而且戴尔的人性化设计非常便于用户使用，它的部件都设计成插件式的，比如光驱，我们自己就可以更换，非常方便。”对于数据库的选择，天津化工厂主要考虑的是系统的兼容性问题。其系统软件和网络设备采用的都是微软的产品。兼容性是整个系统集成和保证系统正常运行的重要方面，基于这种考虑，他们的数据库也选择了微软的产品。

　　九州通医药集团使用了Oracle的数据库，该集团电子商务部部长余从国对Oracle数据库的安全性与稳定性非常满意。他说：“Oracle数据库使用了动态并行处理框架，可以方便地将所有数据共享，而且性能非常好，高效、稳定。”

　　应用软件的选择，是所有CIO工作的重点。天津化工厂从2000年就开始使用了用友（600588行情，股吧，信息化）的U8系统，而且也经过了几次升级。在充分了解了用友（600588行情，股吧，信息化）的产品后，刘宏宇认为，用友（600588行情，股吧，信息化）U8存在着某些明显的局限，并一直在考虑更换该系统。他说：“用友（600588行情，股吧，信息化）U8缺乏整体性规划，看起来更像一个小财务模块。用友（600588行情，股吧，信息化）对外宣称U8可以和ERP进行很好地融合，但是经过试用后，我觉得它无法实现。”对于接下来该如何选择公司的财务系统，刘宏宇告诉记者：“我了解一款软件，其架构是一种搭建模块的形式。我非常心仪该软件，并且认为这种模块堆叠的方法是软件未来的发展方向。我关注该软件已经有一年多了，也专门参观过这家公司。但是非常遗憾，这种软件不允许用户试用。不试用对于企业来说几乎没有意义。”

　　九州通在近期开始着手启用金蝶财务系统，主要是考虑到金蝶最新推出的产品在集团财务管理方面的优势。九州通很早就开始接触该系统，但当时感觉它与公司的需求有某些不一致，不能解决公司的某些实际问题。直到最近金蝶推出了一款针对集团公司的财务系统软件。余从国认为：“这个新结构非常适合集团进行财务集中管理，可以对集团公司的财务状况进行监控。因此现在公司的每台服务系统的管理，包括报账、备份等数据都集中在一台服务器上，这样一来，增加了财务系统的管控度。”

　　无论是天津化工厂还是九州通集团都认为，目前的咨询服务更多地偏重于理论，实践操作性不强。早些年，九州通曾找过某家IT服务提供商做了一番IT规划。由于该规划是按照一个全新的标准进行的，这对企业来说将面临全面的改造，风险非常高。余从国说：“规划做完我们看了都很兴奋，但是随后就发现该规划可操作性不强，没有价值。”

　　天津化工厂此前还没有在IT服务咨询方面进行过投入。刘宏宇认为，理论是飘在天上的，企业做信息化要实实在在地走路，要落在实处。对IT咨询服务能否提供给企业实质性帮助他表示怀疑，再加上咨询公司高昂的收费，天津化工厂对此一直持观望态度。CIOINSIGHT|ReSeaRCH调研93对于这些企业的CIO们来说，在种种理性分析判断之外，其实还有一些感性因素影响着他们的选择。信息安全是任何一家企业的信息部门都非常关注的问题，天津化工厂一直都使用瑞星的产品。原因是对瑞星有感情了。

　　“以前我们就使用瑞星的单机版产品，现在也就顺延了，而且也算支持国货。”出于对国货的支持，天津化工厂连笔记本电脑都坚定地选择了联想。九州通集团的余从国对笔记本的偏好则与刘宏宇不同，他认为，在性能基本满足需求的前提下，外观是一项重要的选择标准。在九州通，笔记本电脑品牌使用最多的是ThinkPad和华硕。对此，余从国的理由是：“我们主要看重的是ThinkPad的性能、华硕的性价比和漂亮的外观。”对于笔记本电脑的选择，余从国的进一步解释是：“我觉得华硕的使用感觉不错；索尼的性能好，外观又漂亮。”

　　在索尼笔记本电脑的使用过程中，余从国也曾经遭遇了某些不便，例如更换了笔记本出厂预装系统后，原来的很多驱动程序就找不到了。尽管如此，在本次调研中，在索尼品牌忠诚度选项中，余从国还是坚定地给予了肯定的答案。

　　IT是一个相当理性的领域，在这个领域的空气中，充斥着理性和逻辑的氧分子，几乎所有人都认为，对IT产品的选择要基于可靠的性能、贴心的服务、最优的性价比等客观因素，事实当然也确实如此。不过，产品越同质，CIO的个人感性偏好对公司IT产品的选择起的决定性作用就越大。当CIO的个人感性偏好明显的情况下，甚至可以放弃一些理性的最优选项。毕竟，IT只是一个工具，还是人来使用它。