CIOI:但是，很多时候会有好几家供应商都同时满足各位刚刚提出的那几条，在这样的情况下，又是哪些因素决定着你们最后的选择呢？ 王卫亮：有一条是很明确的，那就是我们永远比IT供应商更熟悉自己的企业和需求。不管做什么项目，目标都必须是明确的—要解决哪些问题、什么样的系统能满足需求、需要IT供应商帮助解决哪些问题等。在圈定的几家供应商中，我们会再逐个进行接触，与供应商探讨解决问题的方案和思路，并对他们以前的成功案例进行实地参观，确定案例的真实性。每个供应商的口头承诺都会讲得“天花乱坠”，所以单靠IT供应商宣讲时的PPT是不可能全面了解供应商及其产品的。 季平：俗话说“在商言商”，IT供应商的销售人员口才都非常好，宣讲的本领也一个比一个高，如果他们推的不是新概念、新产品，就可以肯定地说那一定是利润点最高的产品。问题是，我们怎么从那些“天花乱坠”的表述中提取自己关心的关键信息。从企业角度讲，一定要把企业最需要解决的问题指标放在重要位置。你可能会觉得这是句套话，显得有些空洞，其实不是这样的，企业不是科研院所，也不是教学单位，企业采购要受到成本和投入产出比的制约，如果没有特别需求，不必盲目追求“高”、“新”。在我看来，硬件以主流为好，软件以标准为好。 李宏伟：的确如此，刚刚我讲的那几条只是用来圈定几个主要的潜在供应商的，对于具体选择哪个产品，还要再进行综合考虑。我的判定标准主要有这么几个：是否能满足企业的业务需求；是否符合IS整体规划和IS策略的要求；该产品是否是行业间主流产品或通用产品；在国内或国际同行业间是否成功应用并使用广泛，并且使用效果明显；该产品是否具有通用化、柔性化的特点；是否有完善的售后服务体系保障。满足这几条的产品一般都错不了。 CIOI:刚刚探讨的主要是选型阶段的一些标准，选型结束之后随之而来的就是合同的签订，这也是非常关键的一个环节，很多项目之所以后来发生争执，很大一部分原因是因为合同签订过程中没有严格把关。我想先问问李宏伟，从你的经验来看，在签订合同的时候，有哪些需要特别注意的地方？ 李宏伟：“魔鬼往往藏在细节之中。”所以在签订合同过程中，CIO一定要对合同的细节给予充分重视。总结我们以往的经验，主要有以下一些细节需要重点关注。 首先，应尽可能详细地描述标的。对于通用软件的采购应明确软件的版本、授权基准、授权许可数量等；对于通用软硬件的采购，应明确硬件的品牌、规格型号（大型号和小型号）、到货数量；对于工程类的采购在保证工程质量的情况下，应明确工程范围和边界，做到与其他工程范围不遗漏且不重复。 其次，CIO还应该重点关注这么几项：详尽的质量标准，交货日期、地点、方式，价款所含内容，违约责任条款、合同生效条款、合同签订地、付款方式和售后服务条款等。特别是售后服务条款，一定要尽可能地详细。比如，要明确注明售后保修服务的起始日期和终止日期，售后服务的联系人、联系方式；明确保修的详细条款，是整机保修还是有限保修，是有限保修的要具体到每个部件的保修期限；详细明确“质量三包”的详细内容，例如什么日期前出现质量问题可以包退，什么日期之前出现质量问题可以包换，什么日期之前出现质量问题可以保修；明确售后服务的作息时间、现场响应时间以及故障恢复时间；信息系统开发的售后服务，即免费维护服务的范围和内容，避免和日常运行维护的界定不清的情况出现。 此外，合同条款的用词要尽可能严谨、科学且具有较强的逻辑性，不要在合同中使用模棱两可的词句或多义词。如“还”字可以理解为还有，也可理解为归还。又如，如果合同中规定“还欠款一万元”时，就会导致有“归还欠款一万元”和“还有一万元欠款未归还”两种截然不同的理解。 CIOI:最后，CIO还需要对这么几条特别关注：合同的主要条款，关于结算方式、货物价格及合同金额的约定；合同约定的实施计划和方案（技术要求）；根据采购对象不同，对质保期限的不同定义等。李宏伟分析得确实非常细致，季平和王卫亮还有需要补充或者重点强调的吗？ 季平：合同签约各方的名称、标的、标价、供货时间、付款进度，违约条款、法人授权和签字页的时间与布局，每个环节都要给予充分关注。其中标的、标价、付款交货进度要特别注意，一旦签署，驷马难追。 王卫亮：我补充几条。在合同中，必须将实施技术方案作为合同附件，并且对项目实施的进度控制必须明确。此外，双方的职责、售后服务的约定、付款细则等关键条目都要重点关注。合同签订的过程中确实有很多学问和细节需要CIO重点关注，我们之前时常听到有IT供应商因为合同与客户发生争执，甚至将客户告上法庭的案例。 CIOI:从三位的经历来看，你们接触的IT供应商在合同的执行方面是什么样的？ 王卫亮：从我的经历来看，IT供应商在合同的执行上一般都比较好。合同执行的过程，其实是IT供应商与企业双方紧密配合的过程，合同执行的效果也是双方合作效果的体现。在执行过程中，双方要分工明确，这样才不会有扯皮，更要充分沟通，沟通是非常重要的。 季平：我们也还好，到现在还没有遇到不履约、不讲理的供应商。 李宏伟：主持人所讲的负面案例在业内确实存在，不过我们选定供应商后，接触的大多数供应商都能按照合同执行，没有出现供应商不履行合同和约定的情况。 对于供应商不履行合同或者没有按照合同约定完成进度的情况，一定要做深入分析，比如，很多时候在项目进行过程中，企业会对前期的需求做一些调整，这很可能会打乱整个项目的进度，进而会对约定的项目进度产生影响。 CIOI:看来三位嘉宾与IT供应商的接触过程都是很顺畅的，这也正说明了三位嘉宾在这方面有很多成熟的经验。总体来讲，你们觉得自己是擅长与IT供应商打交道的IT主管吗？能否分享一些你们与IT供应商打交道的好经验呢？ 季平：还好吧，我们单位至今还没有统一的采购专管部门，我这些年来和IT供应商们的交往也还算顺利。我虽不是精于此道的人，但尚能以“敬业为重，守诚为本”来要求自己和属下。其次能遵循“买卖各为其主，买卖不成人意在”。在和IT供应商的交往中也能学到不了解、不清楚的知识和信息。至于说与IT供应商打交道的经验，实在是谈不上，至多只是些感受。IT供应商为占有市场份额、销售员为拿到订单，都会搞些促销活动和手段，对这些做法我们应该给予理解。但身为央企的员工，同样也有要自觉遵守的“天条”，与IT供应商交往伊始就要约法三章，道不合就不与之谋吧。 李宏伟：总体来讲，我觉得自己还是较能擅长与IT供应商打交道的，能较好地控制项目质量、成本和项目进度。在项目执行过程中，与IT供应商保持良好的合作和互动是项目成功的基础。一旦选定好供应商后，建立相互信任也是项目成功的关键。对供应商的管理，要一视同仁，不偏向，根据公司标准分层次建立供应商等级。对于不能履行合同或劣质供应商要及时淘汰。履行合同良好的优质供应商可以与之建立战略合作伙伴关系，建立并维护好优胜劣汰的供应商平台。 CIOI:根据漏斗原理，在项目启动前期要进行广泛的供应商收集，经过不同阶段的比对，不断淘汰不合格的供应商，直至优化出我们理想的供应商。 王卫亮：与IT供应商打交道，我谈不上擅长，但我所负责的项目基本上都是按照既定的目标实现并验收的，应该说与企业的实施团队有很大关系，我强调的是集体智慧。 至于经验，我觉得选型是比较重要的，千万不能操之过急，“欲速则不达”。要有耐心，可以多走走，也可到同行业中了解一下情况。供应商当然想尽快把项目拿下，企业更要以静制动。企业内部应该多征求领导、相关部门和使用者的意见，真正把需求搞清楚，再与供应商商谈才会心中有数。我负责的项目，首先要和IT供应商明确是“双赢”的理念。供应商当然要赚钱，企业要“少花钱多办事”，但前提是必须要解决问题，进而提升管理水平，双方在不断的沟通中找到“双赢”的平衡点。
