学会变通

　　张行果很可爱，很诚实。移动销售系统确实是一个很好的设想，但是甜甜圈食品有限公司是否需要这样的系统，似乎并没有一个验证的过程。从一定意义上说，应该有其他更通用的解决方案满足广大销售人员远程协同的需求，或者我们可以通过一些变通的方式进一步地减少项目损失。
　　
直视“沉没成本”
　　
　　“永远不要为打翻的牛奶而哭泣。”这句话很能打动人。“不好看的电影”、“撒掉的果汁”都是在一个不可逆的情况下发生的，不管你是无奈还是懊悔，我们能做的只是不再扩大“沉没成本”。事实上是损失已经产生，最大程度地减少衍生的损失，尤其是精神损失非常重要，这点大家都有所认识。
　　
　　对于甜甜圈而言，这个项目现在出现的问题，可不是像“撒果汁”那样简单，本质上它是一个投资项目，静态投资从文中看到的是经济价值100多万元（400台移动终端的价格），不确定的投资还有许多机会成本，尤其是配合销售模式甚至商业模式的模式转型的机会成本。所以，如果销售模式确定是不变的，我们就还需要去寻找变通的方式，以构造与时俱进的解决方案。
　　
授权与第三方论证
　　
　　张行果后来总结说，不应该那么早地关闭需求调研，害得被李立群留下口实。这样的情况在CIO、信息主管身上比比皆是，究其原因一般有以下三个：其一，刘震之类的领导基于对“专业工作者”的信任，一般会高度授权，典型的话是“IT我不懂，你拿主意”。高度授权但是不实质性地参与信息化工作，事实上对许多企业领导来说，信息化工作几乎是一个黑洞，与销售、生产之类相比，能见度不高。领导的这个状态，表面上是对工作的支持，其实是非常有危害的，信息主管无法在重要方面得到指导意见。
　　
　　其二，李立群这样的友好同事，他们通常把信息化当做提高工作效率的工具，对当前的需求难有清晰的描述，以为信息化工作就是修电视机的，有技术含量，不过再难的情况也就是拖几天就会好。本位思考多，缺乏大局观。
　　
　　其三，在这样的情况下张行果是很难把握好自己的，容易陷入孤军奋战的境地。孤军奋战一是事情很难得到全局性质的讨论，二是只能在透明的黑洞里面工作。所以那些看上去很光鲜的项目，尤其是个性化程度比较高的项目，实施起来相当勉强。
　　
　　在这样的情况下，还是需要第三方的力量存在，第三方不一定就是咨询公司，内部也可以成立一个相对超脱的评估小组，进行集体决策。IT只是一个实现手段，企业到底要什么东西，还是需要有一个组织来清晰表达，在授权与第三方支持上都有保证的话，项目出现问题的几率就会小许多。
　　
完美之外还有变通之道
　　
　　回到前面，就这个项目本身而言提一些建议。如果甜甜圈确定必须对400名销售人员进行远程支持，如果确定李立群的提议就是公司的意志，那么移动终端的采购可以继续，要求将合同通过传真系统来采集原始数据，总部再集中进行处理。其实合同文件最需要的是关键数据，原件可以非实时地提供。即便必须实时提供，也可以通过手机拍照等途径来满足。另外，现在全国各地上网的条件已经有很大改善，宾馆、茶馆都可以上网，鼓励销售人员配置笔记本电脑，许多事情也可以得到解决。
　　
　　局限于对甜甜圈的了解，更有价值的建议提不出来，不过集中群众的智慧，相信他们一定可以想到更实际的方法，不仅仅能够保护投资，更能够把握市场机会，为企业赢得更持久的竞争力。

　　（王甲佳  东经控股集团有限公司CIO ）