【2008年10月，海南博鳌】日前，IBM（NYSE:IBM）系统与科技事业部在海南博鳌召开了主题为“成长新动力，荣耀蓝旋风”的2008年IBM蓝旋风合作伙伴大会。IBM大中华区首席执行总裁钱大群先生、IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理姜锡岫先生和IBM大中华区副总裁兼渠道部总经理陈良忠先生出席了本次大会，并与来自大中华地区的超过600位合作伙伴代表分享了2008年IBM助力合作伙伴向客户高价值方案转型的整体策略。

　　引领伙伴 贴近客户

　　姜锡岫认为：“中国企业客户的IT需求正在从简单的软硬件产品，转向更高层面的整合方案。基于这一市场的变化，IBM做出了相应的调整。今年，系统与科技事业部加强了以客户为中心的核心策略。在此基础上，我们提出了全新企业级数据中心和企业信息架构理念，并希望与我们的合作伙伴一道为客户提供端到端的整合解决方案，帮助客户应对绿色节能、资源虚拟、服务管理、安全和信息架构等新的挑战；与此同时，我们将继续秉承‘协作创新，提升渠道价值，拓展区域市场’的战略，大力支持价值伙伴，使他们更加贴近区域客户，以快速应对当地市场变化，并且有机会在产品、区域和行业等方面向纵深发展！”

　　10月初，IBM在35个城市向近2000家价值伙伴同时发布了以“改变共创未来”为主题的价值伙伴策略。该策略的亮点可以总结为“一少、一多、一快”：为了加强对价值伙伴的支持，IBM系统与科技事业部中国区整合了新的团队，通过专人负责，为价值伙伴提供了单一接口，减“少”了价值伙伴与IBM合作的复杂程度；随着IBM渠道投入力度的不断增强，价值伙伴可以在当地获得更“多”的售前、售中和售后支持，更多的市场推广资源，以及更多的商机；为了使价值伙伴可以更“快”地应对各地市场的变化，IBM还将进一步优化管理流程。

　　前不久，为了让各区域市场客户零距离的体验到IBM海量产品的最新技术和解决方案，IBM携手一百多家合作伙伴，启动了IBM“百年品质，蓝色之旅”活动，以三辆高科技展车为平台，和合作伙伴一起将IBM海量产品的高价值传递到我国120个城市。

　　应需应变 求细求专

　　在介绍IBM整体渠道策略时，陈良忠表示：“作为渠道生态系统的领头羊，IBM非常重视健康渠道生态系统的建立，通过助力合作伙伴，使其提供高价值解决方案的能力得到提升，为各行业、区域的客户传递更多价值。为了实现‘应需应变、求细求专’的发展目标，在2008年下半年，IBM还将推出一系列全新的渠道支持举措，通过加强对各区域合作伙伴更加整合、更具针对性的支持，充分调动合作伙伴的广泛资源以创造更多价值。通过渠道的深耕细作，在帮助合作伙伴们提升创新能力的同时帮助合作伙伴创造更多的商机，推动整个渠道生态系统的良性健康发展，实现真正的多赢！”

　　在帮助合作伙伴实现创新的层面，IBM为合作伙伴提供了全方位的资源和支持，帮助合作伙伴更好的将创新的理念融入到方案及服务中去。以全新企业级数据中心（NEDC）为例，IBM推出了NEDC专业合作伙伴计划，来提供一系列的资源帮助合作伙伴成为具备专业技能的NEDC专业合作伙伴。该计划将提供与NEDC相关的市场及销售方面的资源来协助合作伙伴达到专业化，包括业务发展基金、教育培训、售前技术支持及使用专业合作伙伴标志。除此之外，达到专业水平的合作伙伴还可以基于IBM相关工具及案例在业务抗跌弹性、虚拟化和整合能源效率方面进行客户评估，这些方面对于建立NEDC都是至关重要的。

　　在帮助更广泛的区域合作伙伴创造商机的层面，尽管IBM在全国已经设立了26个分公司，但是为了给分布广泛的各区域、各行业的客户提供更多有价值的行业发展及方案信息，加强IBM与客户的沟通，创造更多商机，IBM将推出“虚拟分公司策略”。该策略将使IBM在深入了解区域行业市场和客户的切实需求后，利用Web2.0等最新技术为客户提供区域行业有针对性的方案和业务发展支持，创造更多潜在商机，同时携手区域合作伙伴根据不同区域客户的特色需求提供针对性的方案和服务。

　　在为区域合作伙伴提供更加整合的支持方面，IBM在下半年将委派资深的渠道管理人员去到各个区域分公司，将整个渠道管理团队的“重心”放低，更加贴近区域市场和价值伙伴，从而加强对区域市场的支持力量。IBM资深渠道管理人员将对当地市场、行业客户及合作伙伴的需求进行深入调研，并整合IBM内部包括各产品事业部、行业部门及区域分公司在内的各方面资源，根据价值伙伴的实际需求，灵活应变地为合作伙伴提供更加整合和深入的支持。

　　持续投入市场 与价值伙伴共同成长

　　姜锡岫最后表示：“汇聚IBM系统与科技事业部合作伙伴的蓝旋风大会今年已经来到了第四届，每一届的成功举办都留下了我们与广大合作伙伴共同成长的足迹。我们的目标就是希望能够带给合作伙伴更多的支持，并帮助他们提升和实现他们自身的价值！”